易車公司董事長兼CEO 李斌

　　中國網(wǎng)汽車9月6日訊 9月6日～7日，2014中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展(泰達(dá))國際論壇在天津?yàn)I海新區(qū)隆重召開，本次論壇以“深化改革與汽車強(qiáng)國戰(zhàn)略”為主題。易車公司董事長兼CEO李斌在論壇上演講時(shí)表示，汽車行業(yè)現(xiàn)在都患有“電商焦慮癥”，因?yàn)榇_實(shí)汽車行業(yè)應(yīng)該是最后被互聯(lián)網(wǎng)深刻改變的行業(yè)之一，現(xiàn)在不管是從圖書還是到慢慢的發(fā)展到像家電這樣的大件都已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)沖擊地非常的厲害了。汽車行業(yè)從目前來看應(yīng)該說還算比較風(fēng)平浪靜，但是因?yàn)閯e的行業(yè)已經(jīng)發(fā)生非常深刻的變化，所以汽車行業(yè)都在思考電商會(huì)怎么改變自己的行業(yè)。

　　以下為演講全文

　　謝謝主辦方給我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享。我覺得汽車行業(yè)現(xiàn)在在我來看都得了這個(gè)叫“電商焦慮癥”，因?yàn)榇_實(shí)汽車行業(yè)應(yīng)該是最后被互聯(lián)網(wǎng)深刻改變的行業(yè)之一，現(xiàn)在不管是從圖書開始到慢慢的發(fā)展到像家電這樣的大件都已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)沖擊地非常的厲害了。汽車行業(yè)從目前來看應(yīng)該說還算比較風(fēng)平浪靜，但是因?yàn)閯e的行業(yè)已經(jīng)發(fā)生非常深刻的變化，所以汽車行業(yè)都在思考電商會(huì)怎么改變自己的行業(yè)，所以我跟很多汽車企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，包括和侯總也經(jīng)常交流，我覺得焦慮癥是大可不必，因?yàn)槠囆袠I(yè)和互聯(lián)網(wǎng)這種結(jié)合雙贏是所有的別的行業(yè)都比不上的，今天我希望借這樣一個(gè)平臺(tái)和大家介紹一下我們易車的觀點(diǎn)。

　　易車實(shí)際上來講成立已經(jīng)有14年的時(shí)間了，我們2000年，當(dāng)時(shí)公司就叫易車電子商務(wù)有限公司，我記得特別清楚我們2000年成立發(fā)布會(huì)的時(shí)候，我那個(gè)演講題目叫“電子商務(wù)就是服務(wù)”，那已經(jīng)是14年前的事了。易車發(fā)展到今天和我當(dāng)初對(duì)于這個(gè)汽車互聯(lián)網(wǎng)的思想差距還很遠(yuǎn)的，感覺很焦慮，很多年去看發(fā)現(xiàn)很多在汽車行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)事情上變化沒有那么快，從另一個(gè)角度來講互聯(lián)網(wǎng)非常深刻的改變我們整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)，這種產(chǎn)業(yè)的改變比我們想象的還要深刻，當(dāng)然這個(gè)是一個(gè)一季度的數(shù)字，我們?cè)诙径纫总嚱o全國的將近2萬家經(jīng)銷商一共帶多少銷售線索？我們?cè)诙径葞н^去超過1400萬的銷售線索，其中一半左右已經(jīng)來自于移動(dòng)端，這個(gè)來自移動(dòng)端發(fā)展速度比我們想象的要快很多，我們5月份一個(gè)月已經(jīng)有55%以上的帶去的銷售線索來自移動(dòng)端，移動(dòng)端這種變化包括像整個(gè)的汽車經(jīng)銷商非常深刻依賴汽車互聯(lián)網(wǎng)、汽車網(wǎng)站去搜集銷售線索這種變化，其實(shí)這方面的影響是非常深刻的。

　　另外一個(gè)就是由互聯(lián)網(wǎng)殺出來的猛將就是特斯拉，這兩年成為汽車行業(yè)熱點(diǎn)，雖然現(xiàn)在銷量今年兩萬多輛，但是這個(gè)公司的市值已經(jīng)是300多億美金，我們做對(duì)比通用一千多萬的銷量市值500多億美金，何況這個(gè)公司在賠錢。實(shí)際上特斯拉真正的這種對(duì)汽車行業(yè)的沖擊可能還不簡(jiǎn)單是一個(gè)電動(dòng)車，更多沖擊來自于它是新的品牌，是互聯(lián)網(wǎng)思維的新的品牌，不知道從哪里殺出來的這一路英豪搞的這個(gè)行業(yè)更加的去思考這個(gè)行業(yè)到底未來應(yīng)該怎么辦。

　　我們看到所有互聯(lián)網(wǎng)巨頭在紛紛地進(jìn)軍汽車產(chǎn)業(yè)，蘋果推出car play，google也推出無人駕駛汽車，雖然目前長的很難看，但是技術(shù)很多方面的這種基于這種互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)還基于這方面的一些對(duì)于整個(gè)汽車行業(yè)的改變現(xiàn)在可能還是一個(gè)原形，未來的改變會(huì)非常的深刻?？赡軙?huì)改變整個(gè)消費(fèi)者對(duì)車的習(xí)慣，顛覆產(chǎn)業(yè)。

　　以上講的是一些我們看到的案例，汽車行業(yè)從營銷手段來講也在發(fā)生非常深刻的變化?，F(xiàn)在汽車行業(yè)也越來越多思考怎樣去針對(duì)數(shù)字時(shí)代用戶打造品牌，我們看到特斯拉基本上不打廣告，小米也不怎么打廣告，但是它的品牌傳播、力度對(duì)消費(fèi)者的吸引力超過了每天打廣告的品牌。

　　另外一個(gè)就是怎么利用互聯(lián)網(wǎng)的手段去做這種效果營銷？我們是怎么找到那些對(duì)我們關(guān)心的人，而不是說到處去亂灑自己的廣告費(fèi)，這兩方面對(duì)行業(yè)影響也是非常大的。

　　從易車來講，我們認(rèn)為整個(gè)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)生一些深刻的變化，我們認(rèn)為現(xiàn)在的時(shí)代到了一個(gè)3.0的時(shí)代，1.0的時(shí)代把車造出來就可以，所有消費(fèi)者都是聽你怎么講，是以產(chǎn)品為中心的時(shí)代；2.0的時(shí)代我們會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后有一些參與有一些互動(dòng)，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，這個(gè)是2.0的時(shí)代；我們說3.0的時(shí)代就像一些新的品牌出現(xiàn)，像小米等等這些品牌出現(xiàn)可能是以價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的，消費(fèi)者就是品牌所有者，這樣一些變化其實(shí)對(duì)汽車行業(yè)對(duì)未來的思考都是至關(guān)重要的。

　　回到今天這個(gè)大家可能比較關(guān)心的正題就是汽車電子商務(wù)。汽車電子商務(wù)是比較大的一個(gè)話題，涵蓋的面非常的廣，可能大家關(guān)心的是新車的電商，事實(shí)上來講汽車電商在天貓、京東上面賣這種汽車用品、汽車配件，這個(gè)交易額非常大的水平，是幾百億人民幣的交易量，我們看到保險(xiǎn)的在線直銷特別是平安在前幾年開始全力以赴地做電銷和直銷，保險(xiǎn)在線銷售量也是成就了平安在車險(xiǎn)領(lǐng)域的扶搖直上。

　　包括在二手車方面的B2B的電商，國內(nèi)領(lǐng)先拍賣二手車公司優(yōu)信拍，包括像車易拍二手車的電商公司其實(shí)它的交易量也是非常的大。還有像車聯(lián)網(wǎng)也是屬于大面上的一個(gè)范疇，回到新車的整車鏈上來看，這個(gè)還是大家沒有太去想清楚未來路徑到底應(yīng)該怎么樣，更多是嘗試。像比亞迪這樣的公司他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)走的非常領(lǐng)先了。

　　在新車的電商這部分，我們大體上分成兩個(gè)角度，一個(gè)就是品牌電商，品牌電商就是比亞迪像e購這樣品牌自己做的，還有平臺(tái)電商像易車做的包括像天貓這樣的一些平臺(tái)，在平臺(tái)里面我們又分成像我們這樣的只做汽車的垂直平臺(tái)，還有什么都做的像天貓這樣的綜合平臺(tái)，后面我大體上主要圍繞品牌電商和平臺(tái)電商未來發(fā)展方向和大家做分享。

　　先講一下品牌電商，品牌電商這一塊現(xiàn)在到目前為止我認(rèn)為基本上都還是一個(gè)噱頭階段、概念營銷階段，為什么這么講？可以看一些案例，2009年的時(shí)候GM在Ebay上面開一個(gè)店，開一個(gè)月的時(shí)間沒賣多少車，經(jīng)銷商抵制就關(guān)掉了。在國內(nèi)炒的比較大的一個(gè)2010年SMART在淘寶上搞了一個(gè)團(tuán)購，好像號(hào)稱幾個(gè)小時(shí)賣了幾百臺(tái)，但是我們看到現(xiàn)在SMART還在淘寶上賣嗎？包括吉利在天貓上開旗艦店，那時(shí)候像比亞迪在內(nèi)很早入駐，到今天為止我相信在天貓上幫助吉利賣出車的數(shù)量可能還不到1%。

　　所以，我們實(shí)際上去看，我們看這個(gè)當(dāng)然這里面可能還有很多就是從線下到線上的人家已經(jīng)到店里面車已經(jīng)看好到網(wǎng)上填一下單子為了拿一些優(yōu)惠。我們看到現(xiàn)在大家忙乎的這些事情，首先沒有帶來銷量的增量，我認(rèn)為這是很重要的，并沒有做出什么差異化來，并不會(huì)因?yàn)槟膫€(gè)企業(yè)做了電商原來賣十萬臺(tái)，現(xiàn)在賣了十萬五千臺(tái)，沒有做到這樣的。也沒有提升運(yùn)營的效率，我為什么講這個(gè)？就是說其實(shí)你看傳統(tǒng)的買東西對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者來講，比如說家電的電商對(duì)于消費(fèi)者來講其實(shí)確實(shí)跟原來比確實(shí)省很多效率，在選擇、購買變得確實(shí)很省心，在買車這件事情上，其實(shí)你不管叫不叫電商反而增加很多環(huán)節(jié)，可能去店里面挺羅嗦的，其實(shí)并沒有提升運(yùn)營效率，用戶也沒有得到更好的購車體驗(yàn)，這也是非常重要的。

　　我們現(xiàn)在某種意義上來講，現(xiàn)在做的電商只是說做這個(gè)集客，以電商為噱頭做集客，不是一個(gè)常態(tài)化的運(yùn)營。如果這樣一個(gè)方向來講，它只是在一個(gè)非常非常早期的階段，但是任何事情都有一個(gè)開始，我想未來一些模式肯定也是從這樣一些概念營銷或者噱頭營銷從這個(gè)階段去開始的，這種往下發(fā)展的路徑是什么？其實(shí)我想很多汽車行業(yè)的廠商也都在想，我們基本上一個(gè)分析，我們認(rèn)為特別是前一段時(shí)間咱們汽車銷售的工商牌照方面有一些變化，我們認(rèn)為現(xiàn)在會(huì)有很多廠商進(jìn)入到第二個(gè)階段，我把它叫做基于現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的廠商直銷，為什么要完整表述？首先是廠商直銷，另外一個(gè)就是基于現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的，我們覺得這個(gè)可能是在未來三五年會(huì)是很多汽車廠商在試的一個(gè)重要的東西。

　　當(dāng)然這也不會(huì)是一帆風(fēng)順的，其中寶馬的I3，在去年歐洲就開始準(zhǔn)備做這個(gè)嘗試，現(xiàn)在大概想法差不多就是這樣，其實(shí)很多經(jīng)銷商后來抵制，它其實(shí)就是想直銷。經(jīng)銷商抵制，后來這個(gè)事有點(diǎn)不了了之了。

　　這個(gè)階段會(huì)有這樣一些特點(diǎn)，其中一個(gè)很重要的特點(diǎn)就是把銷售和服務(wù)分開，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)展示與服務(wù)，不再承擔(dān)庫存。廠商直接和消費(fèi)者去做這種鏈接，但是服務(wù)還是依托于現(xiàn)有的經(jīng)銷商的體系，用現(xiàn)在的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。但是這里可能會(huì)有一些新的變化，這個(gè)變化就是車型可能會(huì)是這種專供的車型，這也是很多家電企業(yè)在一開始做電商的時(shí)候采取的一個(gè)手法，我上來有一些車就不在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系賣，經(jīng)銷商也不承擔(dān)庫存了。

　　我為什么會(huì)覺得這是一個(gè)方向？很重要一個(gè)問題就是和汽車銷量的增長放緩是有關(guān)系的，在過去十年里面，中國汽車銷量每年都是快速的增長，在一個(gè)快速增長的市場(chǎng)你采用這種壓庫的方式、采用分銷的方式這是有意義的，因?yàn)槟愕男适亲罡叩?，因?yàn)橄M(fèi)者需求比較大，你讓消費(fèi)者等一個(gè)星期、兩個(gè)星期消費(fèi)者可能就去買別的商品去了，所以像幾年前手機(jī)在終端去碼貨是非常重要的，我必須把我的貨碼夠了，然后消費(fèi)者正好看到就買了，要有終端的露出。

　　但是現(xiàn)在銷量放緩之后可能這個(gè)情況就發(fā)生一些變化，也許就不是最好的方法，因?yàn)槟阌媚欠N方法的話庫存的壓力很大，因?yàn)槟阌械臅r(shí)候甚至于還有一些比較搞笑的事情就是比如說有一些汽車廠商推出1.6、1.8的車整個(gè)生產(chǎn)準(zhǔn)備都是用1.8生產(chǎn)準(zhǔn)備的，但是結(jié)果消費(fèi)者要的都是1.6，結(jié)果積壓很多庫存，這種方法真正我們講電商現(xiàn)在真正到背后的東西是兩個(gè)是成本和效率，如果你的成本和效率都能夠比原有的方式好就有生命力。

　　我們覺得可能在這樣一些，在汽車銷售整個(gè)放緩的情況下可能依托于互聯(lián)網(wǎng)的訂單銷售方式會(huì)是很重要的。體驗(yàn)營銷我們覺得是電商下一步很重要的一個(gè)手段，體驗(yàn)營銷就包括這種集中式的試乘試駕、集中式的能夠把消費(fèi)者深度地邀請(qǐng)參與的活動(dòng)可能會(huì)是很重要的一個(gè)方法。我們可以做一些設(shè)想，也許將來的銷售方式會(huì)是這樣，在網(wǎng)上你可以去預(yù)定，然后比如說北京的要買比亞迪秦的消費(fèi)者到周末到京郊去試駕一下，再安排你去哪個(gè)店里面交車售后服務(wù)，也許將來會(huì)變成這樣一個(gè)方式。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前很難做到廠商和消費(fèi)者直接溝通，在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代這個(gè)事情稍稍有點(diǎn)兒難，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代這一點(diǎn)是可以做的非常極致的。

　　因?yàn)橄裥∶椎睦总娨哺抑v一個(gè)故事，他們的手機(jī)剛上市的時(shí)候，他們每一個(gè)創(chuàng)始人手機(jī)里面存500個(gè)消費(fèi)者的電話，他們第一時(shí)間的客服，包括他們現(xiàn)在每個(gè)創(chuàng)始人還分十個(gè)每天的客戶的投訴，他們要去處理，如果沒有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、沒有高效的智能手機(jī)系統(tǒng)，事實(shí)上來講以前消費(fèi)者怎么可以和企業(yè)的CEO做這樣的交流？這是很難的。這些可能都是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的一些變化。

　　但是這中間也確實(shí)有很多挑戰(zhàn)，這個(gè)挑戰(zhàn)就是和現(xiàn)有體系的博弈，最終會(huì)到什么結(jié)果？廠家可能都只愿意拿那些不太好賣的車型，或者新的車型放到這個(gè)上面來做這種嘗試，這種明星車型、上量的車型輕易不敢動(dòng)這個(gè)東西，會(huì)有一些投鼠忌器，也會(huì)擔(dān)心經(jīng)銷商的反彈。但是我認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域里面會(huì)有很多比如說現(xiàn)在銷量不那么好的車型也許一個(gè)月比如只能賣一千輛的車型也愿意做這個(gè)嘗試，現(xiàn)在很多汽車廠商和易車網(wǎng)做這樣的嘗試，只要他吃到甜頭，慢慢是邊緣車型慢慢過渡到中間車型、主力車型，整個(gè)行業(yè)就會(huì)發(fā)生變化，這個(gè)背后真正邏輯就是我講的效率提升和成本的降低。

　　現(xiàn)在這種壓庫方式，基本上整個(gè)行業(yè)2個(gè)點(diǎn)的利潤是給銀行打工，給庫存融資這個(gè)事情做打工，如果我們換一個(gè)方法，假如說是訂購制，這個(gè)變化很大。我講一講我自己買特斯拉的經(jīng)歷，基本上就是這樣，沒有人有庫存，我去年就把定金交給他們了，今年4月份才過來，趕緊把錢交完了自己也沒有庫存，就是有一些在途庫存，在途庫存定金就夠了，能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)到整個(gè)的到底要怎么生產(chǎn)，我自己消費(fèi)者可以看到，我的車正在生產(chǎn)線上，我的車已經(jīng)從美國發(fā)到中國來，消費(fèi)者有一個(gè)帳號(hào)可以看到這個(gè)東西，實(shí)際上背后真正的變化還是非常巨大的。

　　易車自己在內(nèi)部做了一個(gè)預(yù)計(jì)，這個(gè)預(yù)計(jì)比剛才侯總說的更激進(jìn)一點(diǎn)，我們認(rèn)為大概在4-5年時(shí)間基本上廠商的直銷占比可能會(huì)超過整個(gè)汽車銷量的10%，如果按照侯剛才講他們今年做到1萬輛2%-3%的銷量這個(gè)會(huì)發(fā)展很快，一旦嘗到甜頭，比亞迪e購店小二都是自己的員工就改變了原來的方式。

　　第三個(gè)階段就是互聯(lián)網(wǎng)思維的汽車品牌，互聯(lián)網(wǎng)思維大家聽的有點(diǎn)兒吐，互聯(lián)網(wǎng)有不同定義，不管怎么樣有特斯拉這個(gè)事情鼓勵(lì)了很多原來覺得汽車行業(yè)非常神秘、門檻非常高的看法的投資商也好或者一些企業(yè)家也好，覺得汽車也沒有那么難造，可能會(huì)有一些新的這種汽車品牌涌現(xiàn)，前兩天我聽說樂視也想造車，會(huì)有一些新的品牌，據(jù)我所知很多人躍躍欲試，從新能源入手或者互聯(lián)網(wǎng)思維的汽車品牌入手做新的汽車。

　　新模式的一些汽車大體上會(huì)有這樣一些特點(diǎn)，第一個(gè)特點(diǎn)就是C2B模式的研發(fā)生產(chǎn)，真正把用戶轉(zhuǎn)進(jìn)來，讓用戶深度參與，這個(gè)我想其實(shí)現(xiàn)在很多這種手機(jī)品牌就是這么做的；第二個(gè)就是我認(rèn)為會(huì)是一個(gè)完全訂單模式的一個(gè)直銷，所有的車在生產(chǎn)線上就知道這輛車是誰的，那么整個(gè)的供應(yīng)鏈體系和生產(chǎn)體系都會(huì)按照這樣一個(gè)模式去進(jìn)行重塑。第三個(gè)我覺得也是非常重要的，我認(rèn)為將來這個(gè)模式可能是銷售與服務(wù)的垂直一體化，這件事其實(shí)也是特斯拉一個(gè)比較成功的經(jīng)驗(yàn)，在我來看這一點(diǎn)是非常重要的，其實(shí)在美國的話，廠商要直銷車比在中國要難多了，因?yàn)樵诿绹?0年代美國的汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)推動(dòng)很多州有這樣的一些立法，不允許廠家的資金進(jìn)入到流通領(lǐng)域，經(jīng)銷商體系不允許直接向消費(fèi)者賣車，特斯拉在美國一個(gè)州一個(gè)州打官司想獲得這樣一些權(quán)利，現(xiàn)在在有些州沒有獲得這些權(quán)利。

　　其實(shí)銷售直銷對(duì)于一個(gè)汽車廠商最大的好處是它和消費(fèi)者可以直接接觸，中間的效率更高，銷售和服務(wù)的垂直一體化我覺得這個(gè)可能是未來的一個(gè)方向。

　　在整個(gè)過程里面我認(rèn)為傳統(tǒng)廠商要做起來是很難的，因?yàn)檎麄€(gè)企業(yè)文化和組織架構(gòu)的變革是轉(zhuǎn)型的一個(gè)難點(diǎn)，原來你整個(gè)組織架構(gòu)是那種金字塔式的，一層一層壓下來，和經(jīng)銷商的關(guān)系也都是這個(gè)金字塔式的下發(fā)KPI的方式，但是新的可能就變了，我們也看到其實(shí)在手機(jī)行業(yè)這一點(diǎn)該變化特別明顯，五六年前我們公司幾層樓的辦公室曾經(jīng)有非常響的手機(jī)品牌就是天宇手機(jī)，現(xiàn)在好像就很難聽到它了，當(dāng)時(shí)它巔峰期可以賣一千多萬部，然后它的主要模式就是渠道鋪貨，他轉(zhuǎn)到一個(gè)新的模式其實(shí)是挺難的，后來在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中像小米這樣的公司開始出來。

　　所以，我是認(rèn)為會(huì)有新的品牌以新能源汽車為切入點(diǎn)，用互聯(lián)網(wǎng)思維然后完全去重塑整個(gè)汽車的銷售服務(wù)研發(fā)生產(chǎn)體系，這是完全可能的，因?yàn)檫@中間還有一點(diǎn)大的背景就是產(chǎn)能過剩，因?yàn)楝F(xiàn)在中國的汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能非常過剩，如果是一個(gè)新的品牌完全不需要去建工廠，就像蘋果手機(jī)就是富士康產(chǎn)的，小米手機(jī)也是富士康產(chǎn)的，所以這個(gè)我覺得是完全有可能的，現(xiàn)在也許做一個(gè)新的汽車品牌并不需要那么多的資金投入，不是動(dòng)不動(dòng)就是幾十個(gè)億，就做研發(fā)和營銷，生產(chǎn)可以外包出去，這一點(diǎn)其實(shí)是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的選擇，并不是一個(gè)什么天方夜譚的事情。所以，我認(rèn)為在這樣一個(gè)點(diǎn)上，這都是可能發(fā)生的變化。

　　事實(shí)上來講，國內(nèi)的目前傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)往互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，家電領(lǐng)域海爾一直是比較受關(guān)注，我也是海爾在電商這塊唯一一個(gè)外部投資人，事實(shí)上來講海爾成績不方便透露，但是確實(shí)應(yīng)該說在海爾電商這部分總體上還是發(fā)展非常的迅速，我們海爾電商公司是2012年底去正式投入運(yùn)營，成長的非常迅速。我也可以講講這里面它的一些主要的點(diǎn)，第一個(gè)就是直銷，不是說把它原來的線下店的東西搬上來，是從80個(gè)庫房開始直接向消費(fèi)者發(fā)貨，第二個(gè)很重要還是利用原有的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，海爾原來的全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)一直是他的非常核心競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品方面上線一些專供產(chǎn)品，和它線下產(chǎn)品是有區(qū)隔，特別細(xì)致數(shù)據(jù)我不方便透露，我大概說一個(gè)概念，他們大概可以做到最快一個(gè)消費(fèi)者假設(shè)在網(wǎng)上下了一個(gè)比較個(gè)性化的產(chǎn)品，大概最快他們已經(jīng)可以做到你有一個(gè)這樣一個(gè)需求，你下了這樣一個(gè)訂單，然后生產(chǎn)線上開始按照這個(gè)東西個(gè)性化的產(chǎn)，然后再把它運(yùn)到你手上這塊最快7天之內(nèi)可以完成了，所以這是全流程?hào)|西。

　　最關(guān)鍵的一點(diǎn)，它的機(jī)制的變革，因?yàn)楹栆彩窃谕苿?dòng)整個(gè)的文化變革，包括引入外部投資者、引入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)這都是他們以前沒有做過的嘗試，這點(diǎn)是非常非常重要的，所有互聯(lián)網(wǎng)的公司成敗的第一要素是人，你怎么樣才可以有好的人必須靠獨(dú)特的文化，所以這兩點(diǎn)是很關(guān)鍵的一個(gè)東西。

　　剛才講的是一個(gè)品牌電商的三步的發(fā)展方向。回到像易車這樣的平臺(tái)電商的角度，我們其實(shí)就像剛才侯總講的，平臺(tái)和品牌之間是一個(gè)互補(bǔ)的關(guān)系，是一個(gè)集合的關(guān)系，從一個(gè)品牌電商角度來講，我們是一個(gè)更高效的集客平臺(tái)，而且外乎其實(shí)也是需要更多的選擇，也簡(jiǎn)化了決策過程。我倒不覺得平臺(tái)和品牌電商之間有競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我不覺得存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在這個(gè)里面我覺得大方向上來講垂直的汽車網(wǎng)站、垂直汽車電商平臺(tái)比綜合汽車電商平臺(tái)更具有優(yōu)勢(shì)，這里面最主要還是用戶有更多的這種汽車精準(zhǔn)用戶，從這一點(diǎn)上來講我覺得也是我們有優(yōu)勢(shì)的地方。

　　最近在整個(gè)汽車互聯(lián)網(wǎng)圈子里面大家都在關(guān)注的公司也是前不久剛在美國上的公司叫TRUECAR，他基本上就做了一件事情就是把這個(gè)車大概多少錢說明白了，因?yàn)槠鋵?shí)在汽車消費(fèi)者買車最大的困擾就是這個(gè)到底值多少錢，有的時(shí)候連汽車銷售公司老板自己都說不清楚，到底車多少錢，每個(gè)區(qū)域也不一樣，跟這個(gè)月壓的銷售目標(biāo)不一樣，每個(gè)經(jīng)銷商也不一樣，是一筆糊涂的帳。TRUECAR有六七年的歷史，做了兩件事。第一件事就是把經(jīng)銷商比較真實(shí)的底價(jià)就公開寫出來了，大概有合作七八千家經(jīng)銷商，第二個(gè)就是商業(yè)模式上也不是什么廣告費(fèi)都不是這個(gè)模式，按成交結(jié)算，就是如果你的經(jīng)銷商在網(wǎng)上有人看到這個(gè)東西打印出一張單子來拿到你店里面去，那么最后買了就要給TRUECAR結(jié)帳，一臺(tái)車大概有300美元左右。

　　這個(gè)模式在中國從邏輯上來講不是那么難，但是在中國來講挑戰(zhàn)也很大，兩個(gè)挑戰(zhàn)。第一就是確實(shí)經(jīng)銷商不敢把自己的底價(jià)公布出來。第二就是中國的經(jīng)銷商不太愿意就那么老實(shí)的說明明幫他賣出去100臺(tái)車，按100臺(tái)車結(jié)算，怎么確認(rèn)成交很麻煩，這個(gè)模式在中國肯定原封不動(dòng)做這個(gè)事情是不太現(xiàn)實(shí)的。

　　但是，這里面我們認(rèn)為還是有一些可以提煉核心的點(diǎn)，第一個(gè)就是我們覺得平臺(tái)電商很核心的東西就是到底怎么樣建立一個(gè)按成交付費(fèi)的商業(yè)模式，就是還是要說清楚我?guī)湍阗u一臺(tái)車你給我多少錢，這個(gè)按成交付費(fèi)的商業(yè)模式這個(gè)還是一個(gè)核心的東西。

　　第二個(gè)到底怎么樣能夠提升用戶在購買車這件事情上的用戶體驗(yàn)。比如說你能否告訴我這個(gè)車到底多少錢、有沒有什么方法告訴用戶這個(gè)車到底什么底價(jià)。這就是用戶體驗(yàn)很重要的一部分，而不是需要我一個(gè)一個(gè)打電話，經(jīng)銷商也是說你到店里來談不是這個(gè)模式。

　　第三個(gè)就是實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)的高效轉(zhuǎn)化，還有營銷代運(yùn)營服務(wù)，這個(gè)稍微更加偏商業(yè)這一端。

　　我們易車也在做這樣一些探索，比如說我們?cè)诮衲?月29日推出一個(gè)基于消費(fèi)者到經(jīng)銷商的C2B的平臺(tái)叫惠買車，幾千家經(jīng)銷商跟我們合作，應(yīng)該說消費(fèi)者和經(jīng)銷商的反響還不錯(cuò)，我們希望用一個(gè)新的方法去做到讓你在買車這件事情上對(duì)底價(jià)了解比較清楚，我們其實(shí)這個(gè)首先是一個(gè)比較封閉的一個(gè)系統(tǒng)，不是把經(jīng)銷商底價(jià)列出來，但是我們有一個(gè)競(jìng)價(jià)的系統(tǒng)，我們大體模式消費(fèi)者要買車了會(huì)給我們交一個(gè)定金，交了定金之后我們?cè)谔旖蚣僭O(shè)一個(gè)消費(fèi)者要買奧迪，我們就會(huì)跟我們合作的五家奧迪經(jīng)銷商的銷售顧問在手機(jī)上面看到會(huì)買車有人在做一個(gè)詢價(jià)，因?yàn)槲覀冞@些用戶都是交了定金的，所以不是簡(jiǎn)單打一個(gè)電話那么簡(jiǎn)單是一個(gè)非常高度確認(rèn)性的用戶，銷售顧問會(huì)立刻把這個(gè)價(jià)根據(jù)自己的庫存情況根據(jù)自己庫里有沒有這個(gè)貨等等綜合情況報(bào)一個(gè)價(jià)，報(bào)一個(gè)價(jià)就幾家經(jīng)銷商都報(bào)，這個(gè)消費(fèi)者就會(huì)看一下，這個(gè)每家報(bào)的情況是怎樣的，再結(jié)合自己的離自己的遠(yuǎn)近選擇一家經(jīng)銷商到店里面買車。買車之后跟經(jīng)銷商會(huì)有一個(gè)確認(rèn)，消費(fèi)者買沒買這個(gè)車。

　　其實(shí)在這個(gè)整個(gè)惠買車模式里面我們其實(shí)是提升整個(gè)用戶買車的用戶體驗(yàn)，至少在價(jià)格這方面確認(rèn)性和準(zhǔn)確度、及時(shí)性都是比原來買車要簡(jiǎn)單多了，我們至少解決了一個(gè)很核心的問題就是價(jià)格的問題，因?yàn)椴还茉趺礃幼鲭娚痰谝恢匾褪莾r(jià)格是電商所有模式的核心，如果價(jià)格都是一個(gè)不確定的，那其實(shí)沒有辦法做這個(gè)電商。所以我們惠買車這個(gè)模式也在目前進(jìn)展還是不錯(cuò)的。

　　我們第二個(gè)也在試一些在線銷售的代運(yùn)營，易車商城，也有不少廠商和我們做合作，我們幫他去有點(diǎn)兒相當(dāng)于剛才侯總講的比亞迪的e購，我們?cè)谖覀兊囊总嚿坛抢锩骈_一個(gè)店，但是我們不是簡(jiǎn)單的說開一個(gè)店就結(jié)束了，我們會(huì)幫他做所有的包括客戶集客、電話跟蹤、邀約到店會(huì)跟蹤整個(gè)全過程，有一個(gè)專門的運(yùn)營服務(wù)中心做這個(gè)事情。

　　同時(shí)我們做一些嘗試也是在怎么樣和廠商合作定制車型把金融服務(wù)放進(jìn)去，這個(gè)我們目前也在做這些方面嘗試。

　　所以，最終不管是叫什么，叫電商也可以，互聯(lián)網(wǎng)賣車也可以，回到最終我們回到一些根本點(diǎn)思考，就是萬變不離其宗，這三個(gè)點(diǎn)很核心，第一所有想做電商不管是廠商還是經(jīng)銷商問自己第一個(gè)問題就是我們到底有多么在乎用戶，事實(shí)上來講我認(rèn)為現(xiàn)在整個(gè)中國汽車行業(yè)的銷售服務(wù)體系大部分的時(shí)間都用于內(nèi)部的這種KPI的考核都是用于內(nèi)部的這種分指標(biāo)的事情，沒有那么多的時(shí)間真的去關(guān)心用戶。

　　第二個(gè)我覺得就是你如果做電商肯定會(huì)對(duì)現(xiàn)有的銷售服務(wù)體系是有沖擊的，那么你怎么樣去重新定義現(xiàn)在的銷售服務(wù)體系？比如說是把經(jīng)銷商當(dāng)成一個(gè)交車和服務(wù)的場(chǎng)所還是怎么樣？你自己要不要建你自己的展示場(chǎng)所？

　　第三個(gè)更關(guān)鍵一點(diǎn)所有想做汽車電商的企業(yè)或者一些品牌可能都要去思考現(xiàn)在企業(yè)的架構(gòu)和文化能否適應(yīng)這樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化，因?yàn)槠囆袠I(yè)是一個(gè)高度官僚主義比較盛行的文化，因?yàn)楦沁@么一個(gè)大的制造體系有關(guān)系的，并不是這里面行業(yè)人都是比較官僚主義，原來組織架構(gòu)和模式就是這樣，但是互聯(lián)網(wǎng)不是這么玩兒的，互聯(lián)網(wǎng)都是講快速反應(yīng)、講快速應(yīng)對(duì)、快速變化，可是傳統(tǒng)的汽車行業(yè)是講規(guī)劃，有時(shí)候我就想一個(gè)問題，比如說我們家有一輛奔馳的車，這個(gè)上面這個(gè)屏幕車載的信息系統(tǒng)特別不好使，其實(shí)也不是他們的技術(shù)能力有問題，歸根到底的原因是什么？因?yàn)檫@個(gè)屏幕都是幾年前定型的，雖然這個(gè)車是新車，但是這個(gè)屏幕整個(gè)一套東西是幾年前定型的，就顯得這個(gè)東西特別的爛，所以現(xiàn)在很多開這種高端的車的里面的信息系統(tǒng)要買的都是好幾萬塊錢的，這都打不過一個(gè)手機(jī)的支架，我現(xiàn)在同時(shí)車?yán)镞€插一個(gè)二十塊錢支架把手機(jī)直接放上來就可以了。

　　真正原因是什么？車的迭代是四五年一個(gè)迭代，快的話四五年，手機(jī)的迭代是一年一個(gè)迭代，其實(shí)這就是一個(gè)象征互聯(lián)網(wǎng)和汽車行業(yè)沖突，互聯(lián)網(wǎng)迭代是手機(jī)一年，如果是一個(gè)軟件像易車的APP一周就發(fā)布一個(gè)新的版本，車是五年才發(fā)布一個(gè)新的版本，就自然而然形成不協(xié)調(diào)的沖突。

　　不管怎么樣互聯(lián)網(wǎng)給汽車行業(yè)變革展開新的窗口，我還是認(rèn)為這中間未來的組合和未來的這種創(chuàng)新的結(jié)合會(huì)給我們帶來很多想象的空間。謝謝大家！