壓死駱駝的稻草

　　經(jīng)銷商為何會在今年爆發(fā)如此大的危機，并愈演愈烈？“壓死駱駝的從來不是最后一根稻草。今年多種不利因素集中到一起了?！饼嫅c華分析說。

　　經(jīng)銷商的困境是由體制因素決定的。按照現(xiàn)行的法律規(guī)定，中國汽車經(jīng)銷商實行“廠家授權(quán)”制度。在實際的銷售中，整車廠向經(jīng)銷商攤派銷售目標(biāo)，一旦完不成銷量目標(biāo)則會取消銷售返點，甚至?xí)∠放剖跈?quán)。如果出現(xiàn)這兩種情況，經(jīng)銷商都會損失慘重，甚至血本無歸。

　　“在近兩年的高速增長后，生產(chǎn)商對市場盲目樂觀，向經(jīng)銷商大量壓庫，造成經(jīng)銷商巨額資金積壓。經(jīng)銷商為保證資金鏈不斷，只有虧本賣車。”一位經(jīng)銷商 向記者大吐苦水。截至去年底，經(jīng)銷商的非合理庫存已經(jīng)接近1000億元。而到今年6月，庫存預(yù)警指數(shù)已達64.5%，連續(xù)9個月高于50%的榮枯警戒線。

　　在這位經(jīng)銷商看來，整車廠以庫存制度制造了市場熱銷的假相，并使得泡沫越來越大。但在經(jīng)銷商陷入困境的同時，整車廠絲毫不受影響，甚至能夠從中實現(xiàn) 利潤的提升。以日產(chǎn)為例，其2014財年在中國獲得的利潤為65.9億元，比一財年增長超過35%，但去年日產(chǎn)的新車銷量幾乎沒有增加。“這得益于中國的 經(jīng)銷商庫存制度和政府補貼。”日本媒體表示，前者轉(zhuǎn)接了風(fēng)險，而后者為車企增加收入。

　　除了壓庫，在銷售下滑之下，廠家仍在大力的擴張渠道以對抗微增長，但這種擴張往往是無節(jié)制的，最終造成區(qū)域內(nèi)惡性競爭。7月初，廣東中山一間成立已 9年的雪佛蘭老店，宣布在今年7月正式退出。，這家店每個月銷量在中山排名第一，但由于2014年之后中山地區(qū)雪佛蘭店增加至三間，利潤大幅度攤薄。該店 的盈利沒有達到經(jīng)銷商集團規(guī)定的指標(biāo)，控股公司從商業(yè)角度考慮最終選擇了放棄。

　　“實際上今年一汽大眾的下滑也是渠道上有問題?！币晃唤?jīng)銷商告訴報記者，一汽大眾的問題是以產(chǎn)定銷，而不是以市場為導(dǎo)向的以銷定產(chǎn)——而這 又是業(yè)內(nèi)通病，但掩蓋在前幾年車市的繁榮下。龐慶華認為，如果調(diào)整得當(dāng)，這些問題是可以避免的，但問題恰恰是整車廠對市場期望過高，廠家的信息反饋要比市 場表現(xiàn)滯后。

　　此外，經(jīng)銷商自身的結(jié)構(gòu)性風(fēng)險也比較嚴重?！按蟛糠值钠髽I(yè)業(yè)務(wù)非常單一，很容易受到?jīng)_擊。龐大的這幾年也一直在調(diào)整，我們優(yōu)化了品牌結(jié)構(gòu)，合資了斯巴魯、雙龍，又和北汽建立了合資電動車銷售公司。業(yè)務(wù)的多元降低了風(fēng)險。”龐慶華表示。

　　當(dāng)然，汽車銷售、維修、保養(yǎng)等話聯(lián)網(wǎng)模式在近一年的快速崛起也給汽車經(jīng)銷商們帶來一些沖擊。“網(wǎng)絡(luò)讓信息無處不在，過去擔(dān)心被宰，現(xiàn)在一查網(wǎng)絡(luò)全部 都有。業(yè)務(wù)利潤大幅降低，也影響了到店的客流。維修等更分流了客戶，使得利潤受到影響?！币幻囦N售人士表示。但電商的崛起并不被認為是導(dǎo)致經(jīng)銷商陷入 困境的主要原因。

　　4S的掙扎與變革

　　未來的危機看得見的。“如果再這么下去，大家都撐不了多久?！币幻?S店的人士告訴記者。目前，為了保證渠道穩(wěn)定，在去年奔馳經(jīng)銷率先“起義”之 后，整車廠們在“安撫”經(jīng)銷商上已暫時形成了一致——辦法是整車廠拿出一部分利潤對經(jīng)銷商進行補貼。從去年年度開始，寶馬、奧迪、捷豹路虎都陸續(xù)給對經(jīng)銷 商給出了巨額補貼。

　　其中，據(jù)媒體報道，寶馬已經(jīng)累計兩次度經(jīng)銷商進行補貼，金額總計達70億。此外，奧迪的補貼金額為20.5億，捷豹路虎補貼金額為7.65億元，奔 馳補貼金額為10億元。有消息稱，大眾也在計劃一筆約10億元的補貼，以緩解中國經(jīng)銷商的燃眉之急。“這只是一個臨時措施。長久這么下去肯定不行，這不是 一個常態(tài)。”龐慶華指出。

　　“整車廠開始有限度地與經(jīng)銷商進行對話與協(xié)商，這總體上仍是個案，而且大多是在經(jīng)銷商強力要求才出現(xiàn)的應(yīng)對行為?！敝炜自粗赋?，現(xiàn)有的管理政策已明 顯不適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，整車廠應(yīng)該制定科學(xué)的銷量目標(biāo)和商務(wù)政策，將經(jīng)銷商的利益訴求納入企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略中予以通盤考慮。“今年有幾家經(jīng)銷商業(yè)績實現(xiàn)逆 轉(zhuǎn)，主要是倒掉了一批同城的經(jīng)銷商?！敝炜自粗赋?。

　　由政府牽頭的平衡兩者關(guān)系的行動確實已經(jīng)開始。實施了十年的《汽車品牌銷售管理辦法》在去年反壟斷的浪潮下迎來了修改的喜訊。

　　據(jù)悉，新版的經(jīng)銷商品牌管理辦法將削弱車廠的強勢地位，包括簽約周期、退出機制、配件自由流通等，而業(yè)績下滑多年的汽車經(jīng)銷商有望迎來拐點?！斑€要 針對近期出臺《發(fā)壟斷法》做出相應(yīng)修改，修改完成之后才會出臺?！敝袊魍▍f(xié)會人士表示。 在《辦法》出來之前，經(jīng)銷商也在尋求抱團取暖。以2013年奔馳經(jīng)銷商聯(lián)合會成立為標(biāo)志，今年寶馬、捷豹路虎等都將成立經(jīng)銷商聯(lián)合，以尋求辦法渡過難關(guān)。

　　“經(jīng)銷商自己也要改革。”一名4S店管理人士指出，除了在轉(zhuǎn)型上開拓二手車，加大售后、金融服務(wù)等業(yè)務(wù)投入的傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型方式，降低財務(wù)費用也是重要方面。“很多公司收入幾乎沒怎么變化，但財務(wù)支出大幅提高，很多隱形費用增加了?！?/p>

　　龐慶華在歐洲考察時候也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)?S店人員一般只有20人左右，但中國一家店往往近百人?！斑@是一筆很大費用”龐慶華指出。為壓縮成本，龐大近年來一直在建立涵蓋多個汽車品牌的“汽車超市”。

　　在新形勢下，許多汽車廠家都選擇了順勢應(yīng)變，比如廣汽本田和雷克薩斯，這兩個品牌在龐慶華眼中都算對經(jīng)銷商生存狀況了解比較透徹，同時也愿意配合市 場盡快調(diào)整商務(wù)政策，比如取消發(fā)貨時搭售、允許經(jīng)銷商自行決定提車目標(biāo)和放開跨區(qū)銷售管控。“但有些合資品牌就比較任性，連下沉到三四線的二級網(wǎng)點的建設(shè) 標(biāo)準和人員配備都與極為嚴格的要求?！饼嫅c華說，在經(jīng)銷商盈利能力明顯減弱的情況下，這種做法顯然不合時宜。

　　“中國乘用車市場正在發(fā)生復(fù)雜而深刻的變化，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商只有相互緊密配合才能共渡難關(guān)”全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商會在7月13日發(fā)出的“乘用車生 產(chǎn)企業(yè)的一封公開信”中，強烈呼吁整車廠與經(jīng)銷商重塑關(guān)系，以迎接車市的為增長時代。在這個過程中，羅勇們的離開也是一個必然的過程。