風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，今年到我家。今年，奔馳終于找到了后來者的追擊效應(yīng)。尤其是在中國豪華車市場急踩剎車的大環(huán)境下，奔馳的逆勢增長成為讓競爭對手艷羨的“非典型”樣板。在大多數(shù)競爭對手還在為增長乏力發(fā)愁的情況下，奔馳已經(jīng)提前完成超過30萬輛的銷售目標(biāo)。

　　官方數(shù)據(jù)顯示，今年1至10月奔馳在華銷量同比增速超過34%(不含smart)，而行業(yè)平均增幅僅個位數(shù)，尤其是在今年上半年，增幅甚至為負(fù)數(shù)。心情大好的北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪愷，將這一驕人戰(zhàn)績的取得歸功于四方面的因素：好的產(chǎn)品、好的團(tuán)隊再加上好的營銷服務(wù)策略以及一丁點(diǎn)好運(yùn)。

　　倪愷預(yù)計，奔馳2015年在華銷量將大幅超越既定的30萬輛目標(biāo)，這樣靚麗的成績單讓斯圖加特總部倍感振奮?；赝^去幾年，以“后發(fā)者”姿態(tài)加入中國豪華車市場的奔馳并沒有完全釋放其增長潛能。

　　好在目前一切都在朝著更好的方向推進(jìn)。隨著奔馳與北汽戰(zhàn)略捆綁效應(yīng)愈發(fā)凸顯，股東雙方交叉持股計劃加上營銷渠道的全面整合，讓這個已擁有129年歷史的“汽車發(fā)明者”重新找回增長活力。僅在今年，奔馳就相繼投放了GLA、GLE SUV、GLE運(yùn)動SUV和GLC等多款強(qiáng)大競爭力的SUV產(chǎn)品，這些新車的加速導(dǎo)入無疑壯大了奔馳經(jīng)銷商的“彈藥庫”。

　　就在2015年廣州車展啟幕前一天，奔馳宣布全新GLC SUV正式登陸中國市場，而銷售公司為其定下的低于40萬元的起售價(39.6-57.9萬元)，也讓經(jīng)銷商信心大增。而在隨后的廣州車展上，奔馳宣布兩款插電式混合動力車型全新上市：全新S 500 e L及C 350 e L。在傳統(tǒng)燃油車銷量逆勢飆升之際，奔馳在新能源方面的產(chǎn)品和技術(shù)的導(dǎo)入也格外引人矚目。

　　毫無疑問，對于渴望深耕中國豪華車市場的奔馳而言，立足當(dāng)下尤為重要，但展望未來同樣不可或缺。倪愷告訴記者，奔馳通過S 500 e L把插電式混合動力技術(shù)延伸到旗艦產(chǎn)品S級車型，油耗僅為2.8升/百公里，成為全球首款排量低于3升的大型豪華轎車，而C 350 e L則是同類別中的首款國產(chǎn)插電式混合動力車。

　　“展望未來，我們將充分考慮燃油經(jīng)濟(jì)性和實用性之間的平衡?！蹦邜鸾榻B，早在2013年，奔馳就曾向中國市場導(dǎo)入過E 400 L混合動力汽車，今天再度導(dǎo)入兩款插電混動車型，為消費(fèi)者提供更多選擇。

　　新產(chǎn)品密集導(dǎo)入的2015年，無疑是奔馳的“產(chǎn)品大年”。而更多競爭力極強(qiáng)的全新產(chǎn)品導(dǎo)入，無疑是推動奔馳在華銷量逆勢飆升的直接原因。對此，倪愷有著清醒的認(rèn)識和預(yù)判?！氨捡Y今年最重磅的產(chǎn)品已幾乎全部到位，這造就了奔馳在華強(qiáng)勁的增長幅度?！?/p>

　　不過，倪愷同時坦言，奔馳不會一味追求在華銷量的過快增長，而是要統(tǒng)籌未來5年、10年乃至未來20年的市場戰(zhàn)略，一步一個腳印地走下去?！颁N量增長的確很重要，但達(dá)成銷量目標(biāo)的過程和方式更重要?！北捡Y不會追求基于短期的、不可持續(xù)的銷量增長，比如那種損害品牌美譽(yù)度、犧牲經(jīng)銷商盈利和客戶滿意度的竭澤而漁的做法，都是奔馳不希望看到的。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報：奔馳最近導(dǎo)入中國市場的多款國產(chǎn)SUV，包括最新上市的奔馳GLC SUV，其定價策略都非常務(wù)實，奔馳的定價策略是怎樣的？

　　倪愷：我們遵循幾個大的原則，第一，就是豪華車市場的現(xiàn)實狀況，比如細(xì)分市場競爭的激烈程度；第二，我們會考慮將經(jīng)銷商的盈利水平維持在合理范圍，再結(jié)合自身的品牌定位等綜合因素。

　　基于這些原則與條件，對于每一款要導(dǎo)入的新車，我們可以推導(dǎo)出一個相對合理的定價。總之，我們希望讓客戶和經(jīng)銷商感受到，這是一個合理的定價，就需要減少客戶心理價格與購車價格之間的差距，讓購買新車的客戶得到最佳的回報。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報：請問總部對你在華工作考核的辦法是什么？你又如何有效實現(xiàn)總部對中國市場的預(yù)期？

　　倪愷：實際上，總部對于中國市場考核的總體目標(biāo)用一句話來說，那就是創(chuàng)造長期的可持續(xù)發(fā)展的未來。在這一戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，奔馳不能為沖高短期銷量目標(biāo)做損害品牌、經(jīng)銷商和消費(fèi)者利益的事。

　　更何況，中國市場還很大，中國是個擁有超過5000年歷史文明的國家，而奔馳來到中國市場的時間尚短，還有很多時間讓我們在中國一顯身手，任何急功近利或者竭澤而漁的做法都是不明智的。

　　中國作為世界最大乘用車市場的位置將繼續(xù)保持下去，而中國豪華車市場在持續(xù)增長的同時，仍有繼續(xù)發(fā)展的空間。今年，我們的市場表現(xiàn)強(qiáng)勁，未來，我們對中國的長期發(fā)展保持樂觀，并希望能夠與中國市場共同可持續(xù)發(fā)展。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報：奔馳今年的市場表現(xiàn)非常搶眼，那么你如何預(yù)期中國汽車市場明年的走勢？

　　倪愷：中國汽車市場雖然整體趨緩，但實際上我們看到今年9月(4.9%)10月(14.7%)同比增長還有所回升。我們也了解到中國政府已采取了一系列積極且卓有成效的措施在促進(jìn)車市的增長，比如新能源車以及1.6升小排量稅收減免等。在這些方面，我們也看到一些增長機(jī)會，并希望與中國市場共同發(fā)展，實現(xiàn)可持續(xù)增長。

　　目前，我們已經(jīng)實現(xiàn)了30萬輛的銷售業(yè)績，到年底還有一個多月，我們也非常有信心實現(xiàn)我們預(yù)定的年度銷量目標(biāo)：大幅超越30萬輛。同時，我們對奔馳在中國的長期發(fā)展持樂觀態(tài)度。-