2014年年底，上海地區(qū)多家北京現(xiàn)代經(jīng)銷商因虧損加重，同時(shí)提出退網(wǎng)要求，引起當(dāng)?shù)卦撈放魄赖恼鹗帯?014年，在雷諾開始國產(chǎn)計(jì)劃后不久，也爆發(fā)了經(jīng)銷商集體退網(wǎng)事件。

　　生產(chǎn)企業(yè)“依然按照過往的經(jīng)驗(yàn)和策略規(guī)劃公司的產(chǎn)銷目標(biāo)，依然遵循過去老路子和老辦法來處理與經(jīng)銷商的關(guān)系”，使得廠商矛盾迅速激化。轉(zhuǎn)變刻不容緩：“正視市場的發(fā)展變化，正視經(jīng)營中存在的問題，在發(fā)展中加強(qiáng)合作”。

　　2015年業(yè)已過半，中汽協(xié)發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，6月我國汽車產(chǎn)銷量迎來“雙降”(同比、環(huán)比均下滑)，上半年我國汽車銷量為1185.03萬輛，同比增長僅為1.4%。汽車行業(yè)低速增長的新常態(tài)愈發(fā)深入。

　　伴隨增速放緩，去年以來，經(jīng)銷商經(jīng)營狀況每況愈下，由此引發(fā)的廠商矛盾亦是逐漸凸顯。進(jìn)入2015年，這一狀況仍未見好轉(zhuǎn)。日前，中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會發(fā)布了“致乘用車生產(chǎn)企業(yè)的一封公開信”，以呼吁生產(chǎn)企業(yè)正視市場變化，與經(jīng)銷商同心協(xié)力，共度難關(guān)。

　　市場根本變化 “老辦法”激化廠商矛盾

　　經(jīng)銷商商會認(rèn)為，2014年以來，國內(nèi)汽車消費(fèi)增長乏力的狀況越來越明顯。究其原因，是宏觀經(jīng)濟(jì)疲軟，大量資 金流向股市等因素的共同作用結(jié)果。同時(shí)，在過去3年中，生產(chǎn)企業(yè)上馬的新建和改擴(kuò)建產(chǎn)能項(xiàng)目總數(shù)已達(dá)千萬輛級。產(chǎn)能的急速增加與汽車消費(fèi)市場的萎靡，使得 產(chǎn)能相對過剩的苗頭越來越明顯，為全行業(yè)帶來了巨大壓力，需要產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同應(yīng)對。

　　然而，生產(chǎn)企業(yè)對此并未有正確認(rèn)識，且鑒于長久以來形成的強(qiáng)勢地位，對于經(jīng)銷商的意見也是重視不足。生產(chǎn)企業(yè)“依然按照過往的經(jīng)驗(yàn)和策略規(guī)劃公司的產(chǎn)銷目標(biāo)，依然遵循過去老路子和老辦法來處理與經(jīng)銷商的關(guān)系”。

　　有研究表明，只有60.87%的生產(chǎn)企業(yè)將經(jīng)銷商視為自己的利益相關(guān)方；其中，愿意對經(jīng)銷商“提供支持及扶植成長”的生產(chǎn)企業(yè)只占樣本總量的9.09%。這種處理方式，使得廠商矛盾迅速激化。

　　經(jīng)銷商商會表示，目前廠商矛盾的焦點(diǎn)，是生產(chǎn)企業(yè)不愿意與經(jīng)銷商進(jìn)行充分的溝通，不能從產(chǎn)業(yè)鏈上下游一體發(fā)展 的高度考慮問題，仍在片面地追求自身利益的最大化，仍在單方面設(shè)定產(chǎn)銷目標(biāo)。其具體表現(xiàn)，一是生產(chǎn)企業(yè)將自己的產(chǎn)銷目標(biāo)強(qiáng)行分解給經(jīng)銷商，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存 過高，運(yùn)營成本居高難下；二是生產(chǎn)企業(yè)單方面增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致市場終端競爭由良性轉(zhuǎn)向惡性。

　　轉(zhuǎn)嫁危機(jī) 沖擊經(jīng)銷領(lǐng)域商業(yè)模式

　　經(jīng)銷商商會在公開信中也提到，“這種片面追求銷量輕視網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的作法，只能轉(zhuǎn)嫁危機(jī)，嚴(yán)重沖擊了汽車經(jīng)銷領(lǐng)域的商業(yè)模式，目前已到了難以持續(xù)的地步”。

　　在壓庫和市場過度競爭的雙重壓力下，經(jīng)銷商為消化庫存，盤活現(xiàn)金流，并達(dá)成廠家設(shè)定的銷售目標(biāo)，不得不賠錢賣車以期能夠快速回籠資金。由此也在市場終端引發(fā)了一定程度的“價(jià)格戰(zhàn)”行為。

　　為了扭轉(zhuǎn)銷售乏力的不利局面，許多生產(chǎn)廠家更是直接啟動了“官降”模式。今年4月，上海大眾首先宣布實(shí)施官方 降價(jià)，隨后長安福特、北京現(xiàn)代等企業(yè)相繼加入。然而，之前屢試不爽的降價(jià)促銷策略并未起到效果。同時(shí)，降價(jià)的副作用，如對二手車殘值率、對消費(fèi)者滿意度以 及品牌力的影響等，卻實(shí)實(shí)在在存在。

　　經(jīng)銷商商會認(rèn)為，目前廠家賣車的對象已從消費(fèi)者變成了經(jīng)銷商，汽車經(jīng)銷領(lǐng)域的商業(yè)模式從B2C變成了B2B。 在扭曲的商業(yè)模式下，4S店出現(xiàn)諸如以換代修、小病大修等怪現(xiàn)象自然不足為奇；而服務(wù)感受的惡化，又反過來直接影響潛在消費(fèi)者，由此形成惡性循環(huán)，并引發(fā) 一系列沖突。

　　2014年以前，經(jīng)銷商退出經(jīng)營多是單店、單品牌等個案發(fā)生，自2014年開始，同品牌多家經(jīng)銷商聯(lián)合退出經(jīng) 營的情況顯著增加。2014年年底，上海地區(qū)多家北京現(xiàn)代經(jīng)銷商因虧損加重，同時(shí)提出退網(wǎng)要求，引起當(dāng)?shù)卦撈放魄赖恼鹗帯＝鼛啄臧⑺诡D·馬丁由于擴(kuò)張過 快，也導(dǎo)致銷量下滑、經(jīng)銷商經(jīng)營難以為繼，龐大集團(tuán)2014年拋售了5家持續(xù)虧損的阿斯頓·馬丁店，以確保利潤。2014年，在雷諾開始國產(chǎn)計(jì)劃后不久， 也爆發(fā)了經(jīng)銷商集體退網(wǎng)事件。

　　“以銷定產(chǎn)” 通盤考慮經(jīng)銷商訴求

　　經(jīng)銷商商會表示，目前中國乘用車市場正在發(fā)生復(fù)雜而深刻的變化，而現(xiàn)有的管理政策已明顯不適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，生 產(chǎn)企業(yè)及其經(jīng)銷商的經(jīng)營模式與行為也沒能跟上行業(yè)的發(fā)展。這種狀況如果不能得到根本改變，必將造成行業(yè)資源更大地浪費(fèi)，企業(yè)乃至產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展動力也將受 到極大削弱。

　　要想徹底改變，生產(chǎn)企業(yè)必須首先調(diào)整既有的經(jīng)營理念，將“以銷定產(chǎn)”從口號切實(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的經(jīng)營指導(dǎo)方針；在與經(jīng)銷商充分溝通的基礎(chǔ)上制定科學(xué)的銷量目標(biāo)和商務(wù)政策，將經(jīng)銷商的利益訴求納入企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略中予以通盤考慮。

　　就此，中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會向生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商強(qiáng)烈呼吁，“正視市場的發(fā)展變化，正視經(jīng)營中存在的問題，在發(fā)展中加強(qiáng)合作。我們相信，只要雙方齊心協(xié)力，共進(jìn)共退，現(xiàn)在的困難只是暫時(shí)，明天會更好”！