將更加考慮到年輕客戶需求

　　記者：今年對(duì)品牌的塑造，有沒(méi)有比以前取得了更大的成績(jī)或者收獲可以分享的？

　　郎立新：雷克薩斯這一年，如果從市場(chǎng)份額上來(lái)講，相對(duì)競(jìng)品而言雷克薩斯的增長(zhǎng)速度是慢了一些，這是從市場(chǎng)絕對(duì)數(shù)字上看的。當(dāng)然這里也包括競(jìng)品的生產(chǎn)策略的調(diào)整帶來(lái)的一系列變化。通過(guò)今天這個(gè)機(jī)會(huì)，要跟大家明確一點(diǎn)，在具體銷售方面，我們的供需體制和競(jìng)品是不一樣的，很多品牌是剛性的計(jì)劃，雷克薩斯的計(jì)劃是月度的，根據(jù)每個(gè)月經(jīng)銷商庫(kù)存的情況和資金周轉(zhuǎn)情況對(duì)工廠產(chǎn)量進(jìn)行調(diào)整。今年8月份以后，因?yàn)橥獠渴袌?chǎng)，尤其是政策環(huán)境的變化，所有汽車品牌的銷售都受到了一些影響，尤其是豪華車。有些廠家有調(diào)整，有些廠家沒(méi)有調(diào)整。雷克薩斯品牌的建立是依賴于經(jīng)銷商的，廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，更多的銷售行為在經(jīng)銷商這個(gè)層面，所以在具體銷售的時(shí)候，一定要考慮到市場(chǎng)的反應(yīng)給經(jīng)銷商帶來(lái)的一些變化，包括經(jīng)銷商收益的變化、經(jīng)銷商庫(kù)存的變化、經(jīng)銷商資金情況的變化。

北京環(huán)境交易所領(lǐng)導(dǎo)授予LEXUS雷克薩斯“節(jié)能量標(biāo)識(shí)”

　　從長(zhǎng)期來(lái)看，構(gòu)建廠家和經(jīng)銷商這種和諧共贏的關(guān)系是非常重要的，不存在誰(shuí)強(qiáng)勢(shì)或者是誰(shuí)弱勢(shì)的問(wèn)題。所以在我們?nèi)粘５匿N售當(dāng)中我們更多地把經(jīng)銷商納入廠家考量的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。我們跟經(jīng)銷商溝通的機(jī)制是比較健全的，市場(chǎng)的變化和經(jīng)銷商的變化會(huì)及時(shí)地反應(yīng)到我們的策略當(dāng)中。廠家和經(jīng)銷商這種共贏的關(guān)系和彼此之間的信任非常重要。如果為了完成銷量而失去了整個(gè)經(jīng)銷商體系對(duì)廠家的理解和支持，這種傷害是很大的。

　　另外，盡管銷量的增幅沒(méi)有那么快，但在我們的日常銷售中，我們努力地傳達(dá)了雷克薩斯品牌的服務(wù)理念。這是我們一貫的堅(jiān)持，也得到了客戶和市場(chǎng)方面的積極正面反饋。

　　記者：很多新興的豪華品牌在車型體系，包括服務(wù)體系和品牌推廣這塊發(fā)力比較大，對(duì)雷克薩斯會(huì)帶來(lái)一些挑戰(zhàn)嗎？雷克薩斯如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)？

　　郎立新：其他豪華車品牌，在前兩年就陸續(xù)地推出一些混合動(dòng)力的車型。但是在技術(shù)方面，雷克薩斯和其他競(jìng)品采用的混合動(dòng)力技術(shù)是有差異的。更重要的一點(diǎn)是，市場(chǎng)會(huì)證明這個(gè)產(chǎn)品是不是能夠被大家接受，我想從市場(chǎng)的占有率能夠得到一些答案。所以，到目前為止，真正在市場(chǎng)上能夠成規(guī)模銷售的，還是雷克薩斯的產(chǎn)品。比如我們的ES 300h、CT 200h、RX 450h，以及新推出的NX 300h，一系列的混合動(dòng)力車型不斷豐富市場(chǎng)上的混合動(dòng)力產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)更多的選擇。這些都印證了雷克薩斯在混合動(dòng)力方面的優(yōu)勢(shì)以及和其他品牌之間的差異化。

　　記者：前兩天胡潤(rùn)發(fā)布了一個(gè)豪華品牌汽車車主定位的報(bào)告，您認(rèn)為雷克薩斯車主的定位和描述是什么樣的？另外，關(guān)于買混合動(dòng)力的雷克薩斯的車主和買傳統(tǒng)動(dòng)力的雷克薩斯的車主，他們有什么區(qū)別？

　　郎立新：我也看到了這個(gè)報(bào)告，雖然對(duì)雷克薩斯的車主沒(méi)有很明確的定位，這個(gè)確實(shí)給我們提出了一個(gè)課題。作為雷克薩斯品牌，目前到國(guó)內(nèi)已經(jīng)有10年的時(shí)間了，從產(chǎn)品的發(fā)展上，雷克薩斯是以混合動(dòng)力為主。在營(yíng)銷方面，我們也做了很多品牌推廣的活動(dòng)，當(dāng)然相比國(guó)內(nèi)很多豪華車品牌，雷克薩斯規(guī)模非常大的市場(chǎng)推廣做的還比較少。

　　我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)一些調(diào)查，得到的很多反饋是：雷克薩斯的品質(zhì)是很有保證的，雷克薩斯的服務(wù)是得到客戶認(rèn)可的。相對(duì)這幾年其他的品牌不斷地強(qiáng)調(diào)品牌的主張或者是符號(hào)化的產(chǎn)品訴求，大家對(duì)雷克薩斯的品牌形象沒(méi)有明確的描述，因?yàn)槔卓怂_斯首先強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)，第二強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)。這是這些年雷克薩斯一直在堅(jiān)持做的事情。

　　品牌是要靠時(shí)間去打造的，產(chǎn)品的性能和服務(wù)，品牌的性格，品牌的訴求，或者說(shuō)這個(gè)品牌更多的是什么人群來(lái)接受——都需要我們找到一個(gè)未來(lái)的方向，這也恰恰是目前我們所考慮的問(wèn)題。

　　目前從市場(chǎng)調(diào)研的報(bào)告來(lái)看，對(duì)雷克薩斯的產(chǎn)品品質(zhì)接受度比較高。但是如果從客戶的特性來(lái)看，之前我們的用戶年齡相對(duì)偏大。這幾年，我們?cè)诋a(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面也做了一些改變，在保持我們品質(zhì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，我們從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，包括外觀和內(nèi)飾配置等方面，更加考慮到年輕客戶的需求。從四年前開始，以CT為代表，包括紡錘形格柵家族臉譜的采用，包括ES和全新NX，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面在不斷地年輕化。

　　更重要的一點(diǎn)，一個(gè)品牌是靠時(shí)間去積累的，我們希望有更多的客戶在選擇我們的產(chǎn)品時(shí)，除了穩(wěn)定的性能，同時(shí)也能感受到我們的品牌價(jià)值和擁有品牌帶來(lái)的自豪感。